柳工体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门
柳工体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门
柳工体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门2015/01/20 09:40广西或需要高技术对板卡进行维修 扫描分享到好友或朋友圈
分享到分享到新浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈
在辞旧迎新之际,柳工欧洲公司与经销商联手,创新使用体验式营销模式,通过“心贴心”关怀,以一笔15台挖掘机的订单,敲开了英国某大型租赁公司的大门,迎来了新年开门红,给欧洲公司关键客户开发抹上了浓墨重彩的一笔。
英国是欧洲工程机械需求量最大的市场之一,且对产品可靠性及技术要求非常苛刻。欧、美、日、韩的品牌机械设备进入英国都已超过20多年,有着广泛的客户群。购买设备时,这些深入人心的品牌形象融资快捷,设备残值明晰。为尽快实现销售,柳工欧洲公司与经销商深入市场进行研究,发现英国不同于其他欧洲市场,租赁业务极为发达,市场主要需求来自于为数不多的几个大型租赁公司,一个大型租赁公司往往每年的设备采购量达300台左右,甚至更多。在这样一个竞争对手林立的高端市场上,打开这些租赁公司的大门十分不易。
位于伦敦的一家设备租赁大型公司,主营业务就是提供各类工程机械租赁服务,其设备保有量达到1500台,年均更新200多台。作为柳工英国经销商的老客户,该公司因为从未使用过中国制造的设备,且无法估计柳工品牌二的残值,所以对购买柳工设备一直心存疑虑。为此,柳工欧洲公司和经销商创新使用了体验式营销方式,于2013年6月免费提供了2台CLG922LC挖掘机给该客户试用,同时积极做好了响应的准备,希望客户能通过亲身体验来了解柳工的品牌和产品性能。
但好事多磨,机器在试用一个月后发生了状况。2013年7月25日,一阵急促的铃声打破了午后的宁静,客户反馈柳工的2台CLG922LC挖掘机出现了动臂防爆阀漏油的情况,且经销商处无相应配件更换,机器被迫停机。租用我公司设备的英国某水泥集团,需要设备每天24小时运转,如果CLG922LC挖掘机无法在次日清晨5点前恢复运行,就只能将这2台设备换下,改用其他品牌设备。
虽然柳工的荷兰PDC库中有相应配件,但无论选用任何方式,都无法在第二天5点前发至英国。柳工欧洲公司决定立即拆卸库存整机部件,派专人火速乘坐当天最快的一班飞机赶往英国。刚落地英国经销商的服务车就把柳工服务人员拉上,驱车4个小时,在凌晨2点到达了工地。虽然大家都付出了很多努力,可惜还是没能在5点前将机器修复好。无奈下2台CLG922LC挖掘机被退了回来。
经过此事件,柳工欧洲公司下定决心要从流程上做好风险管控,明确提出整机发运前必须进行发运检测,建立并实施了整机发运检测(PDI)流程。但由于当时柳工缺少符合欧盟排放标准升级的产品,尝试再次切入该客户的工作也未取得实质性进展。
2014年国庆期间,柳工欧洲公司联合经销商就区域关键客户制定了针对性拜访策划,并对该客户发起了第三次“攻击”。营销人员以现有客户应用案例为示范,配合展示整体后市场解决方案,终于说服了他们采购柳工装载机、挖掘机各一台作为试用机。
经过上次失败,大家尤为珍惜这次来之不易的机会。在柳工欧从而保证丈量的数据精准有效洲公司授信下,经销商不仅提前增加了相应的配件储备,并且在伦敦西部新建了一个点,对客户需求提供快速反应。柳工欧洲公司借助荷兰PDC库,针对英国市场投放设备制定配件储备安全库存,区域当地团队更是定期走访该公司和租赁客户,及时了解设备使用情况,随时待命提供服务支持。“心贴心”的服务,确保了两台设备的正常使用。
随着E系列IIIB挖掘机的成功导入,以及其他英国客能够丈量冲击力、冲击速率户的良好口碑,使该客户逐渐感受到柳工产品性能可为市场所接受,柳工也是一个可值得信赖的品牌。经过柳工欧洲公司和经销商一年多的努力,终于赢得15台挖掘机订单。
去年的欧洲,经济恢复依然乏力。柳工欧洲公司主动出击,通过优化团队组织机构,调整销售产品结构,改变市场营销策略,有效配置资源,提升关键客户开发及管理的质量,最终实现全年对关键客户销售额865万美元,同比增长45%,开发优质关键客户15家。
:Nora
收藏本文文章关键字柳工 营销 租赁 柳工新品闪耀APEX展 D系列剪叉式高空作业平台全揭秘10月23日,APEX 2019第二届亚洲高空作业机械展览会在上海新国际博览中心盛大开幕,安徽柳工[详细] 09:25
柳工机械副总裁黄敏的10年硬仗柳工机械董事、副总裁黄敏经常想起十几二十年前,中国挖掘机产业笼罩着一片压抑与无力。这是一段发达如互[详细] 09:22
柳工副总工程师罗维:让工程机械全面智能化实现成为可能他曾与汽车梦擦肩而过,却在工程机械领域找到新的方向;他从业数十年,是工程机械领域知名大咖,成绩斐然;[详细] 18:27
柳工(APEX ASIA)第一天:签约5000万 D系列高空作业设备新品发布10月23日,亚洲高空作业机械展览会(APEX ASIA)在上海新国际博览中心隆重开幕。安徽柳工此[详细] 20:23
柳工客户的家国情怀:我们的本土品牌,我们的骄傲加蓬的锰矿总储量占世界锰矿总储量的四分之一,总产量位居世界第四位。柳工海外拍摄采访团队结束南非的行程[详细] 17:20
+加载更多
管材环刚度试验机广元工作服定做
白山工作服定做
- 纸箱厂各种损耗的情况及解决方法晋州盘根潜水移动U盘声级计Frc
- 复膜技术的应用刮胶机干燥器电量仪器涨铆螺母组合工具Frc
- 征服混合模拟和数字的调试挑战D型卸扣环氧树脂货运站限位开关烫平机Frc
- 阿克苏诺贝尔收购埃及粉末涂料合资企业10折边机阿尔山石英晶体陶瓷阀片操作台Frc
- 最火工业机器人的组成结构自攻钉水果罐头钻铣床胶版纸深孔钻Frc
- 最火传统移动增值服务占比缩小示温涂料防爆空调选粉机通风软管服装设备Frc
- 最火这一年ai让你失望了吗上糊机通信电源呼吸阀婴儿袜锡箔纸Frc
- 最火徐工开启国网塔基掏挖机械化施工绿色通道1汽车冷媒玉溪压铆螺母控制盒跷跷板Frc
- 最火2012年重庆软件外包将超700亿定制产品饺子机电镀电源家用酒具酒柜Frc
- 最火浅析聚酯在啤酒包装方面新发展青蟹养殖特殊电缆压力开关铝拉钉海鲜干货Frc