B2B电商挺进20阶段在线交易成突破关键

2014年，阿里巴巴、京东两大B2C龙头电商登陆美国资本市场，中国C端电商市场规模之大令全球侧目。然而，被认为规模数倍于B2C市场的中国B2B电商市场，则受制多种原因在过去数间发展速度反而落后于B2C领域。不过转折点已经到来，今年以来国务院总理李克强多次力挺“互联网+”，期待借助互联网及信息技术重塑传统产业行业格局，进而提振经济活力完成经济转型。作为“互联网+”主流形态的B2B电商就此被推上国策驱动与资本角逐的巨大风口。一个规模以十万亿计的巨大市场正在加速浮出水面。

中小企业B2B电商正在迎来临界点，潜力巨大

据业内人士估算，B2B市场在整个中国GDP的占比超过40%，到2020年市场规模有望达到几十万亿。而中小企业历来是中国经济最富活力的发展动力极，随着劳动力成本上升推动下的经济转型以及万众创业的深入展开，中小企业信息化升级及采销网络化有望加速。在此背景下，中小企业B2B电商有望迎来高速发展。据艾瑞数据，2014年中国中小企业B2B电子商务市场总营收规模为234.5亿元，增速为32%。预计未来数年内，中国中小企业B2B电子商务市场发展速度有望在32%的基础上再次提速。

未来几年，B2B电子商务平台将在在线交易、供应链金融以及质检、物流等配套服务方面继续深化发展。B2B电商领先企业一呼百应去年开始深度介入交易探索，据其总裁戴森预测，经过多年发展整个B2B电商正在迎来裂变节点，未来几年将由1.0阶段挺进到2.0阶段，在线交易是突破关键点。与之伴随，B2B电商平台将迎来新一轮洗牌。

B2B VS B2C：发展滞后原因何在

伴随互联网诞生，B2B和B2C几乎同时滥觞，到今天以亚马逊、天猫、京东为代表的B2C电商平台已经卷入数以十亿计的个人用户，塑造了一种全新的生活方式，并在深度重塑着零售业的形态。而伴随互联网诞生同期诞生的B2B电商无论增速还是对行业重塑的程度，都大幅滞后于B2C，原因何在?

首先与行业集中度有关。2C行业具备普适性，传统连锁百货公司已经证明通过标准化、规模化便可以实现市场集中度。而2B行业则不同，一呼百应总裁戴森分析，这与B2B电商的天然分散性有关。受制于行业资源，做钢铁的只能做钢铁，做塑料的只能做塑料。而每个领域的空间又有限，容易碰到天花板，导致行业相对分散，进而影响发展规模。针对B2B电商的这一特点，一呼百应公司选择以中小企业为切入维度，在这个维度中做全品类的原材料采购，既保障企业在涵盖广度上有足够的发展空间，又可避免企业局限于少数几个甚至一个细分行业遇到瓶颈。这一市场定位使得一呼百应在做出调整一年之后，便完成了570万企业用户的积累，并以日均1000左右的速度高速增长。

过去十多年，B2B电商主流做法是阿里巴巴(1688)、慧聪式的企业级成品销售。两家龙头企业以商城式的做法切入市场，已经取得了B2B1.0阶段的市场成功。不过两家企业长期专注于买卖双方的信息匹配，未能介入真正的在线交易。时至今日，B2B电商仍然囿于1.0阶段迟迟未能获得进一步突破，显然这种思路已经不能适应行业发展。

背后根本原因在于，B2B电商与B2C的交易场景截然不同，B2B平台延用B2C的“店铺→商品页→商品信息→购买按钮”信息结构难以在线上达成交易。在戴森看来，在B2C平台上，买卖双方的关系是弱关系，而在B2B平台上，出于风险考虑，采购厂商一旦认定一家供应商会便会长期合作，两者之间的关系是强关系。企业有线下稳定供应商，不会来B2B平台，而在平台一旦找到新的供应商会结成强关系，也不用再来平台。只停留在信息撮合阶段，平台只能收取少量信息服务费和广告费，而无法实现潜力巨大的交易价值，从而制约B2B电商企业的发展，更无法从根本上重塑B2B市场。

围绕交易场景及交易场景中的用户痛点出发才能找到B2B2.0电商的突破点。

B2B1.0 VS B2B2.0：从信息匹配到线上交易

B2B电商在1.0阶段完成了信息匹配的问题。以商业模式看，信息匹配的本质是广告服务，实现在线交易方可切入电商的核心，进而将平台方的价值由广告价值提升到交易价值维度。以互联网金融为例，资讯服务阶段的东方财富网只能赚取广告费，市值在百亿规模之内，而2014年介入基金销售和证券交易之后，市值已经飙升至1500亿之多。市值飙升的背后，是东方财富网对基金销售和传统券商业务的份额抢占和业务形态重塑。

交易场景的不同决定B2B平台难以通过沿袭B2C的路径，将企业间交易从线下平移到线上。要跃升到交易为核心的2.0阶段，现有B2B平台必须抛弃既往经验，大胆创新。

服务企业实现在线交易，有件事需要一开始就想清楚。一呼百应副总裁张光远称，服务谁是首先要明确的关键问题，卖成品是服务卖方的销售部门，而买原材料则是服务企业的采购部门。选择服务买方的采购部门，不仅是一呼百应针对阿里巴巴、慧聪传统模式所做的区隔，更重要的原因在于经过艰苦的探索一呼百应认识到从这个维度才能真正切入企业的供应链，进而实现在线交易，并将企业用户持续黏着在平台上。

为了将企业供应链平移到线上平台，一呼百应选择从企业的老供应链入手。将老供应链平移到线上，企业不仅可以降低采购部门的受贿风险，还会得到一呼百应采购额1%的返点补贴。采购一旦完成线上平移，还可以获取大量备选供应商，这对企业采购部门非常有价值。

针对中小企业信息化程度不高、采购量相对较小的问题，一呼百应平台推出了“代采”和“集采”的服务。通过“代采”企业可将信息发布、供应商遴选、议价等环节交由一呼百应来完成;通过“集采”，一呼百应可以将来自不同企业的同品类小订单汇集成大单，通过类似团购的方式来降低采购价格，为企业降低采购成本，同时也为平台上的供应商扩大了销售额。

对于一呼百应以供应链切入B2B2.0电商的方式，业内资深人士认为，这对阿里巴巴、慧聪这些老牌企业会形成冲击。无论一呼百应的尝试能否成功，B2B电商都会往2.0阶段突进。在这一过程中，既有的B2B电商格局会被打破，围绕交易环节，进行多维度创新的电商平台会在未来三年内胜出。

平台战略： B2B2.0电商平台的未来

无论B2C还是B2B电商平台，需要解决的核心问题都是——信息流、资金流、物流。只有通过对这“3个流”的颠覆重造，B2B电商平台才能突破传统线下交易的围城，以构建交易平台的方式重塑采购与销售市场，并实现自身的平台价值。经过十多年发展，电商平台已经基本解决了信息流问题，进入交易实现资金流突破，已成为必须要攻克的行业难点。

然而，中小企业信息化程度低、采购网络化动力不足，如何调动企业加入B2B线上平台成为一大难题。一呼百应在此过程中也走过弯路，在戴森看来，解决之道就蕴含在企业采购的痛点之中，提高信息透明度、提高采购效率这些方法能够解决企业用户的一些痛点，但中小企业最痛苦的还是融资难。

而网络平台天然具备媒介和数据属性，这使得一呼百应这样的B2B平台，可以在解决中小企业融资难问题上展开创新探索。企业在B2B电商平台和上下游企业之间展开交易，可以积累大量数据，通过对这些数据的采集和挖掘，平台方可以为企业建立诚信档案，继而构建征信体系。而征信正是中小企业融资最难突破的一点。

基于交易信息的采购链金融有极大发展空间

据一呼百应负责相关业务的副总裁许玉蝉介绍，平台会根据企业的注册信息、注册资金、注册地和交易规模、交易频次、采购方口碑评价等来为企业建立诚信指数。这个诚信指数是平台方为企业进一步提供金融增值服务的基础。在去年展开交易实践之后，一呼百应在今年推出了名为“有求必应”的中小企业供应链金融服务平台。对于正在进入2.0阶段的一呼百应来说，供应链金融服务意义深远，一方面可以据此吸引更多企业和金融机构入驻，一方面可以通过金融增值服务实现企业营收的大幅提升。

国策驱动，行业变革，中国B2B电商正在迎来跃升式发展的良机。进入2.0阶段的B2B电商平台，将有望围绕资金流和物流变革构建一个更大的平台生态。在戴森看来，B2B2.0电商平台价值有两方面含义：首先，要汇集多个利益攸关方，中小企业、上下游企业、物流企业、银行等金融机构;其次，提供一站式多元服务，从信息匹配到交易达成，从诚信体系到供应链金融等。

市场巨大，挑战更大。而解决如上问题的关键，在戴森看来就是增值与创新，以企业采购为核心，通过技术、产品、模式创新来革新现有服务，通过为中小企业带来更多服务与价值来获取更多用户和市场份额。

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