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C2B才是O2O真正的引爆点

发布时间:2020-02-03 06:19:11 阅读: 来源:氧气厂家

相对于传统产品市场而言,标准化的产品必然无法满足到所有人群,因此一部分基于客观需求,或者个人需求独特的消费群体油然而生,从经济承受角度而言,会产生两种个性化需求人群,一种是能够为此付高昂服务费的,另外一部分是能够付费比标准品稍微多一些的消费群体。

文/谌基平(品途专栏作者,个人微信号chen-jiping)

今天虎嗅网一文《C2B+O2O,尚品宅配如何实现无缝衔接与运转?》,看完楼底的评论以后,我突然明白,原来国内停留在理论层面的评论者还是居多,你真能看懂C2B+O2O是怎么玩的?

1:消费者的C2B的需求来源于哪里?

C2B,我们可以用很通俗的话来解释,叫做个性化需求个性化满足,

相对于传统产品市场而言,标准化的产品必然无法满足到所有人群,因此一部分基于客观需求,或者个人需求独特的消费群体油然而生,从经济承受角度而言,会产生两种个性化需求人群,一种是能够为此付高昂服务费的,另外一部分是能够付费比标准品稍微多一些的消费群体。

但这里要注意一点,个性化定制实际有广义和狭义之分,如果你要像购买艺术作品一样,你所得到的完全是按照你的构想所定制出来的,那你得花费相对应的代价,当然市场上也有提供这种服务的公司,一个做高端皮具的朋友告诉我,他们公司的个性化皮具,一套在数万元,那换做一套家居呢?

所以,定位为中高端市场,或者说大众市场的品牌,他们的定制不可能是完全个性化,完全按照你所想要的来。这种定制一定是基于某种模板之下,然后进行个人需要爱好的组合,或在某些特殊元素上进行个性化的提供,比如房型上,比如特别的尺寸上,比如家居的搭配上。

所以,中高端市场的C2B,是基于某种程度上的个性化,而并非完全个性化,并且这种“半程度”的个性化完全可以做到大规模生产,所以C2B才能称作为一种商业模式。

2:C2B更有利于商家销售

既然打出了C2B这个口号,必然存在个性化的服务而言,一般这种服务包括,从最前端的接待咨询,介绍品牌,需求沟通,现场量尺,个性化方案制作,再到交款下单,这一系列的过程下来,需要耗费消费者和商家之间的大量时间,请注意,这种付出非常值得,这也就是互联网里经常提到的“免费策略”

客户不需要付出的是金钱,需要付出的是时间,双方交流的时间越长,互动的时间也越长,消费者对品牌的理解也会越多,最后转化成购买也越多。

因此对商家而言,C2B实际是更加有利于促进商家的销售,反观传统成品市场,消费者一看二摸三问家,直接进入主题,买和不买就算在现场的那么几十分钟,商家很难通过简短的时间促使客户下单,除非该客户在进店之前对该品牌有过深刻的了解。

而且这种个性化的定制,有助于商家避免所谓的电商价格战,价格完全可以由双方进行掌控,消费者预算不足,即可进行简单的个性化定制,就像装修一样,消费者也可以按照自己的喜好省去不必要的组成部分,实实在在的为自己省钱。

3:C2B才是O2O真正的引爆点

大家老在谈O2O,都离不开团购网站那套。团购网站为什么好玩O2O?首先是因为大家对团购这种模式的接受,只要网站本身具有一定的说服力,比如美团,拉手这些,消费者寻求到合适自己的订单即会支付;

再者,团购网站的客单价本来就不高,产品也较标准化,而且有评论作为支撑,因此消费者的付单率会很高。但反观家居一类的大众产品,这类真正需要O2O才能撬动的行业,线上提前支付几乎很难。

一个是消费者再没有确认下单之前,没有理由在线上进行支付,给自己添麻烦,虽然很多行业里有售卖“抵付卡”这种模式,但也就20元到100元而言,对于动不动就上万的家居行业而言,根本算不上什么,所以依靠线上支付,把消费者绑到线下几乎很难,过往的各种促销,打折等等,消费者早已疲倦,所以从线上到线下的转化率很低。

但服务不同,尤其是这种C2B的服务,由于客户前期付出了一定的时间成本,再加上销售人员前期有和客户进行互动,能够把握住消费者的需求点,所以很容易通过“服务+把握诉求”引导客户进店进行体验。

所以,C2B才是O2O最好的引爆点。

4:C2B+O2O真的需要大数据吗?

首先,什么是大数据?大数据其实是一个很实际的概念,就是你有过很多的客户数据积累,比如客户的C2B案例,不同类型客户的销售成功经验,不同网络渠道来源的客户转化经验,C2B+O2O的运营试错经验,等等,这些都可以称之为大数据。

那这些所谓的大数据是如何运用的呢?

1,工厂的运作需要大数据,由于每个订单的规格都是不同的,所以产品的各个部件是需要分开到不同的流水线生产的,当同批次的订单量达不到一定的规模,这种生产成本就会很高,所以订单的数量需要大数据。

2,设计师的经验需要大数据,如若没有一定量的客户积累经验,在面对“免费服务”和客户的博弈之下,客服人员在分配客户时,如何把有限的设计师资源调配给最有潜力的客户等,这些都需要“经验的大数据”,也是决定整个运营质量的关键之根本。

3,和客户产生互动需要大数据,客户在线上和商家进行互动时,一般都会寻找到自己最熟悉的模板,全国这么多的楼盘,这么多的客户,如果没有一定的设计案例大数据积累,如何去满足互联网上各种客户?没有这些案例,如何能引发客户和商家之间的互动?

4,线下服务需要大数据,互联网是开放式的,当线上的互动客户数量急剧累计的时候,线下的服务要跟的上,才能给客户提供服务。然而门店和服务人员的分布又不可能像食杂店一样,到处布点,所以需要根据历史客户的楼盘分布,进行线下门店布局,和服务人员的数量布局,所以线下的运营需要线上的大数据进行驱动。

当然,从实际操作层面而言,要想真正玩好O2O+C2B,真不是一般的企业有实力所能撬动,文中所提到的公司,之所以能在这个领域稍微做出一些成色,和整个集团从最初的布局有很大的关系,从开始的软件,到门店,到工厂,再到电商,都是围绕C2B+O2O,这样一个壁垒而进行建立,才有了今天的成绩。

来源:微信公众号:yingxiao00544

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