C2B才是O2O真正的引爆点

相对于传统产品市场而言，标准化的产品必然无法满足到所有人群，因此一部分基于客观需求，或者个人需求独特的消费群体油然而生，从经济承受角度而言，会产生两种个性化需求人群，一种是能够为此付高昂服务费的，另外一部分是能够付费比标准品稍微多一些的消费群体。

文/谌基平（品途专栏作者，个人微信号chen-jiping)

今天虎嗅网一文《C2B+O2O，尚品宅配如何实现无缝衔接与运转？》，看完楼底的评论以后，我突然明白，原来国内停留在理论层面的评论者还是居多，你真能看懂C2B+O2O是怎么玩的？

1：消费者的C2B的需求来源于哪里？

C2B，我们可以用很通俗的话来解释，叫做个性化需求个性化满足，

相对于传统产品市场而言，标准化的产品必然无法满足到所有人群，因此一部分基于客观需求，或者个人需求独特的消费群体油然而生，从经济承受角度而言，会产生两种个性化需求人群，一种是能够为此付高昂服务费的，另外一部分是能够付费比标准品稍微多一些的消费群体。

但这里要注意一点，个性化定制实际有广义和狭义之分，如果你要像购买艺术作品一样，你所得到的完全是按照你的构想所定制出来的，那你得花费相对应的代价，当然市场上也有提供这种服务的公司，一个做高端皮具的朋友告诉我，他们公司的个性化皮具，一套在数万元，那换做一套家居呢？

所以，定位为中高端市场，或者说大众市场的品牌，他们的定制不可能是完全个性化，完全按照你所想要的来。这种定制一定是基于某种模板之下，然后进行个人需要爱好的组合，或在某些特殊元素上进行个性化的提供，比如房型上，比如特别的尺寸上，比如家居的搭配上。

所以，中高端市场的C2B，是基于某种程度上的个性化，而并非完全个性化，并且这种“半程度”的个性化完全可以做到大规模生产，所以C2B才能称作为一种商业模式。

2：C2B更有利于商家销售

既然打出了C2B这个口号，必然存在个性化的服务而言，一般这种服务包括，从最前端的接待咨询，介绍品牌，需求沟通，现场量尺，个性化方案制作，再到交款下单，这一系列的过程下来，需要耗费消费者和商家之间的大量时间，请注意，这种付出非常值得，这也就是互联网里经常提到的“免费策略”

客户不需要付出的是金钱，需要付出的是时间，双方交流的时间越长，互动的时间也越长，消费者对品牌的理解也会越多，最后转化成购买也越多。

因此对商家而言，C2B实际是更加有利于促进商家的销售，反观传统成品市场，消费者一看二摸三问家，直接进入主题，买和不买就算在现场的那么几十分钟，商家很难通过简短的时间促使客户下单，除非该客户在进店之前对该品牌有过深刻的了解。

而且这种个性化的定制，有助于商家避免所谓的电商价格战，价格完全可以由双方进行掌控，消费者预算不足，即可进行简单的个性化定制，就像装修一样，消费者也可以按照自己的喜好省去不必要的组成部分，实实在在的为自己省钱。

3：C2B才是O2O真正的引爆点

大家老在谈O2O，都离不开团购网站那套。团购网站为什么好玩O2O？首先是因为大家对团购这种模式的接受，只要网站本身具有一定的说服力，比如美团，拉手这些，消费者寻求到合适自己的订单即会支付；

再者，团购网站的客单价本来就不高，产品也较标准化，而且有评论作为支撑，因此消费者的付单率会很高。但反观家居一类的大众产品，这类真正需要O2O才能撬动的行业，线上提前支付几乎很难。

一个是消费者再没有确认下单之前，没有理由在线上进行支付，给自己添麻烦，虽然很多行业里有售卖“抵付卡”这种模式，但也就20元到100元而言，对于动不动就上万的家居行业而言，根本算不上什么，所以依靠线上支付，把消费者绑到线下几乎很难，过往的各种促销，打折等等，消费者早已疲倦，所以从线上到线下的转化率很低。

但服务不同，尤其是这种C2B的服务，由于客户前期付出了一定的时间成本，再加上销售人员前期有和客户进行互动，能够把握住消费者的需求点，所以很容易通过“服务+把握诉求”引导客户进店进行体验。

所以，C2B才是O2O最好的引爆点。

4：C2B+O2O真的需要大数据吗？

首先，什么是大数据？大数据其实是一个很实际的概念，就是你有过很多的客户数据积累，比如客户的C2B案例，不同类型客户的销售成功经验，不同网络渠道来源的客户转化经验，C2B+O2O的运营试错经验，等等，这些都可以称之为大数据。

那这些所谓的大数据是如何运用的呢？

1，工厂的运作需要大数据，由于每个订单的规格都是不同的，所以产品的各个部件是需要分开到不同的流水线生产的，当同批次的订单量达不到一定的规模，这种生产成本就会很高，所以订单的数量需要大数据。

2，设计师的经验需要大数据，如若没有一定量的客户积累经验，在面对“免费服务”和客户的博弈之下，客服人员在分配客户时，如何把有限的设计师资源调配给最有潜力的客户等，这些都需要“经验的大数据”，也是决定整个运营质量的关键之根本。

3，和客户产生互动需要大数据，客户在线上和商家进行互动时，一般都会寻找到自己最熟悉的模板，全国这么多的楼盘，这么多的客户，如果没有一定的设计案例大数据积累，如何去满足互联网上各种客户？没有这些案例，如何能引发客户和商家之间的互动？

4，线下服务需要大数据，互联网是开放式的，当线上的互动客户数量急剧累计的时候，线下的服务要跟的上，才能给客户提供服务。然而门店和服务人员的分布又不可能像食杂店一样，到处布点，所以需要根据历史客户的楼盘分布，进行线下门店布局，和服务人员的数量布局，所以线下的运营需要线上的大数据进行驱动。

当然，从实际操作层面而言，要想真正玩好O2O+C2B，真不是一般的企业有实力所能撬动，文中所提到的公司，之所以能在这个领域稍微做出一些成色，和整个集团从最初的布局有很大的关系，从开始的软件，到门店，到工厂，再到电商，都是围绕C2B+O2O，这样一个壁垒而进行建立，才有了今天的成绩。

来源：微信公众号：yingxiao00544

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