3G时代家庭市场呈现巨大潜力

“家庭统付”引起热议

虽然北京奥运会的热度已渐次退去，但是，一项名为“奥运e家亲”的资费促销活动最近却越来越火：自今年7月底推出的短短1个月以来，中国移动上海公司已通过活动聚拢了1万多名TD数据卡家庭用户。鉴于用户的踊跃订购，活动结束日期不得不从原来的8月底延长至9月底。

此次“奥运e家亲”，是中国移动上海公司针对家庭用户的一次尝试，意在通过家人间通话亲情优惠，强化亲情捆绑，增强用户黏性，降低离网率。

“家庭统付”早已有之

不过，随着“奥运e家亲”的火爆，个别媒体却发出了“‘奥运e家亲’的家庭统付功能涉嫌助长公款消费”的声音。

对此，上海市电信专家委员会主席陈振浩认为，这是无稽之谈。

他表示，“家庭统付”(即并账付费)并非新鲜事物，早已是家庭市场营销的国际惯例。放眼国外，美国AT&T和日本DOCOMO都有家庭并账统付营销方案的先例，并对客户进行实物回馈。再看国内，上海电信推出的“我的e家”及固话、小灵通均有并账统付的方案。

陈振浩表示，是否会引起家庭账单公司买单行为，不属于运营商管理范围，况且运营商也管辖不及。为“一家之主”买单的单位、公司才是真正的把关者。若要说助长公款消费，未免有偷换概念之嫌。面对3G时代，我们理应鼓励运营商创新服务，为家庭用户提供便利、创造价值，以赢得用户，赢得市场。

“家庭统付”五大优点

据陈振浩介绍，“家庭统付”其实是一项便民创新服务，它为家庭用户带来很多实在的方便：首先，它将一家人的通信费用出在一张账单上，全家费用只需支付一次，大大简化了家庭客户的支付手续，避免家庭多个号码多次往返营业厅付费的劳顿;同时，它包含查询每个家庭成员通信费用的功能，使客户在获得方便的同时，能够明明白白消费;再者，它使家庭成员中的预付费号码享受“免充值”待遇，并彻底从号码有效期和余额不足导致停机的困扰中解脱了;此外，全家消费的积分都可以累计在主号码上，能兑换更多礼品;参与家庭还能享受额外的亲情语音优惠，由主号码为家庭成员统一支付3元/月/号，家庭成员都可享受家人间50分钟免费本地通话的优惠。

亮点多多 客户追捧

“奥运e家亲”之所以如此抢手，除“家庭统付”外，还有许多原因：

门槛较低：一个家庭每月最低只要消费150元话费，就能加入，预存话费最低才6个月;

语音优惠：家人互打每月每号3元包50分钟本地通话，算下来才6分钱每分钟;

尝鲜3G：参加活动就能赠送TD-SCDMA高速上网卡;

高速上网：TD上网速率上行为128Kb/S，下行最高可达1.1M/S，还额外赠送200-2400元的上网套餐费;

送礼丰厚：根据承诺最低月消费，相应获赠价值200-3000元的实物回馈;

积分累计：全家消费的积分均能计在主号码上，可兑换更多礼品。

在一家外资商务咨询公司工作的蔡先生，是最早参与“奥运e家亲”活动的客户之一。他在活动上市时就敏锐“捕捉”到了它的过人之处：温故——融入了中国传统的“一家之主”概念，使通信消费成为另类的家庭情感纽带;知新——在语音套餐基础上提供了前沿3G技术的体验，“还有高额回馈呢。”

参加活动两月多来，蔡先生和家人都感受到了便捷。妻儿的话费不必分头支付了，彼此煲电话粥时更尽兴了，赠送的TD上网卡，让全家在旅行途中也能高速无线冲浪。

与蔡先生有同感的家庭客户不在少数。他们的口口相传，也是“奥运e家亲”火热至今的关键因素。不仅本身是全球通客户的人纷纷加入，一些其他品牌客户也被新颖的家庭统付、新鲜的3G上网吸引进来。

如果从客户角度分析，“奥运e家亲”的成功可以归结为客户至上原则的胜利。策划者从“一家之主”全球通用户入手，深入挖掘客户特征——成家立业的高端用户、年龄30-50岁之间、上有老下有小、背后是整个庞大稳固的家庭市场……当消费者的个性需求被一一考虑并满足，活动的人气不涨也难。

对于家庭市场表现出的巨大活力，北京邮电大学教授曾剑秋认为，从国外固网和移动网络的发展来看，注重家庭用户是所有国家用户发展的必然趋势。“中国移动上海公司的家庭策略并非单纯的模仿，而是顺应了全球用户的开发趋势。”

体验营销 助推TD

业内人士同时分析，“奥运e家亲”活动，打的是亲情牌，走的则是TD路，它堪称中国移动上海公司全力推动TD试商用化进程中的一次“软着陆”。

众所周之，3G的最大优势在于高速数据，因此，其最有效的营销方式当数体验营销。从“TD发展，有我支持”口号，到“为奥运加油，TD购机千元送”优惠促销，中国移动上海公司时刻在为TD体验造势。

而今的“奥运e家亲”，赠上网卡、送上网费，可谓将体验营销发挥到了极致。这些都为树立TD品牌，加速培育用户对TD无线上网的兴趣养成，发展潜在3G用户奠定了扎实基础。

TD优势何在

既然派送TD高速体验大餐，那TD无线上网是否真如传说中那样高速畅快?与GPRS、CDMA1X等移动无线上网方式比，它的优势究竟在哪里?笔者为此采访了较早一批体验TD的上海友好用户。“

TD网速确实够快。”上海市电信专家委员会主席陈振浩，早在今年7月就加入TD试商用的尝鲜者。选择千元档TD无线上网包年服务的他，认为TD是他用过的移动“宽带”中最快的一种。

陈振浩的会议特别多，用“本本”移动办公很方便。奥运期间，他在工作间隙还抽空用TD上网看过一场奥运比赛，“很过瘾。”

对于普遍关心的资费问题，陈振浩认为目前的TD上网资费比较合理。“中国3G手机与2G手机相比，具有明显价格优势。由于不用购买专利，采用自主研发知识产权，TD手机的高性价比将为消费者带来异乎寻常的实惠。”

据悉，TD数据卡上网有多种套餐，客户可以根据实际使用数据流量选择不同的套餐，每月封顶费用1000元。与2G的资费相比，TD网卡100元可以送2G，200元可以送5G，在试商用期间还能享受对折，价格完全可以接受。

当然，年轻的TD仍有待完善，陈振浩也为TD上网挑了些刺：如高峰时段(21点至24点)网络会发生拥堵，TD网速会一下子慢下来。此外，根据陈振浩在松江大学城进行的大学生调研，学生普遍接受的上网资费在500-600元/无限包年，他希望将来的TD上网费能尽量亲近这一重要客户群。

国产3G走向大众

值得注意的是，今年9月初，工信部公布了中国移动关于增加TD试商用选择性资费方案的报告。除校园卡套餐之外，其他3种套餐的本地主叫均为前3分钟0.22元，以后0.11元/分钟，接听免费，这一资费标准已经与固话打平。

许多专业人士认为，这是帮助TD走向大众化、以使多数用户提前适应TD的营销策略。但也有知情人士指出，一个运营商的资费套餐由主管部委公布，在我国除了漫游费争议外，以前还从未有过。这充分显示了工信部已经抱定决心，不懈推动TD-SCDMA这一我国自主研发3G标准的发展。

据悉，TD二期建网将在今年开工。随着第二批28个城市开通TD网络，TD真正的大规模试商用放号即将到来。无论是赶在二期建网之前下调TD资费，还是各地移动推出包括“奥运e家亲”在内的优惠活动，都展现了中国移动加速开发3G用户的信心。

“国产3G的真正魅力还没有完全发挥出来，将来，以视频为载体的业务形式将更加丰富多彩，视频将扩展到3G业务的各个方面，如可视通话、视频聊天、虚拟视频场景、虚拟视频化身等等。”在各方努力下，陈振浩所描绘的这幅国产3G蓝图，将成为我们每个人都可期待的移动新生活。

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